Подрядчики могут получать проекты, основываясь на ценности, а не на цене, пишет консультант Чад Принки.
Чад Принки
Чад Принки — генеральный директор Well Built Construction Consulting, фирмы из Балтимора, которая предоставляет стратегический консалтинг, услуги по содействию и проводит круглые столы для руководителей строительных компаний. Мнения автора являются его собственными.
Сколько раз вы получали повторный звонок по поводу потенциального проекта и чувствовали себя подавленным, поскольку сообщали своей команде, что вы не предложили самую низкую цену?
Как будто сам факт того, что вы не низкие, гарантирует, что вы не сможете выиграть проект. Если еще есть время, ваша команда precon может объединиться, чтобы снизить цену и попытаться вырвать победу вопреки всему, но чаще всего эта информация является уведомлением о том, что ваш конкурент получил проект.
Однако я работал с десятками компаний, для которых уведомление о том, что они не являются низким числом, чаще всего сопровождалось заверением в том, что их клиент будет отстаивать их интересы и направлять их к работе независимо от этого. Давайте рассмотрим, как они это делают.
Дайте им причину
«Но все, что волнует этого клиента, — это низкая цена!» Мы слышим эту фразу ежедневно в защиту давних убеждений, что их чертовы клиенты просто не заботятся о ценности, а не о цене. Вот новая система убеждений, которую стоит рассмотреть: если ваших клиентов не волнует ничего, кроме низкой цены, вы не дали им достаточно веских оснований для этого.
Вы бы потратили больше денег на что-то, если бы не увидели существенной разницы между вашими вариантами? Я бы не стал. Тем не менее, когда вы считаете, что что-то намного ценнее других вариантов, если вы похожи на меня (и большинство людей), вы делаете все, что в ваших силах, чтобы оправдать дополнительные расходы.
Если вы можете принять эту предпосылку, то вам следует задать себе вопрос: как вы можете заслужить в сознании клиентов мнение, что вы намного ценнее других вариантов?
Строить отношения
Шаг первый — построение отношений с нужными людьми. Если ваша основная точка контакта с клиентом считает, что вы лучший в бизнесе, это может не вылиться ни в один доллар больше, чем у ваших конкурентов, если они не смогут присудить проект или, по крайней мере, существенно повлиять на награду.
Если вы GC/CM, управление командой принятия решений владельца может варьироваться по сложности. Задавайте вопросы и различайте собранные вами данные, чтобы определить всех игроков и их различные роли в процессе принятия решений. В идеале делайте это полностью независимо от какой-либо конкретной проектной деятельности, поскольку ваши вопросы будут встречены с большим скептицизмом, когда на кону будет реальный проект.
Используя эти данные, вы сможете создать стратегию развития бизнеса, чтобы завоевать доверие и завоевать расположение тех, кто управляет вашей судьбой.
Для специализированных подрядчиков ситуация может стать еще более сложной, поскольку GC/CM может иметь или не иметь полных полномочий для выдачи вам контракта. В зависимости от типа контракта и способа поставки, владелец или даже другие третьи лица могут повлиять на выдачу вам контракта.
Наши клиенты обнаружили, что, хотя установление отношений с владельцами независимо от целей какого-либо проекта может иметь существенные преимущества для некоторых отраслей и секторов рынка, всегда полезно выстраивать глубокие отношения между командами и отделами в рамках своих клиентов GC/CM.
Выберите подходящего клиента
Покупатели могут быть убеждены в вашей ценности с помощью правильного стратегического подхода. Как только у вас появится возможность завоевать их, меньше концентрируйтесь на том, чтобы прибить победный подход, и больше на том, чтобы внимательно слушать то, что их больше всего волнует.
Адаптируйте свой подход к продаже вашей компании к тому, что для них важнее всего. Если то, что для них важнее всего, не является сильной стороной вашей компании, вы должны быть готовы принять возможность того, что вы им не подходите.
Однако помните, что не все должны быть вашими клиентами, и это нормально. Сосредоточьтесь на клиентах, которые больше всего заботятся о вещах, делающих вашу компанию особенной.
Фокус на операционном преимуществе
Как только вам дали шанс проявить себя, вы должны довести дело до конца. Ваши друзья не будут постоянно платить больше, чтобы нанять вас, если вы на самом деле не лучше других вариантов. Вот где нужно стать операционно превосходным.
Вы не можете просто думать, что вы лучше других, вам нужно знать, каковы рыночные стандарты, и повышать свои внутренние стандарты.
Проведите маркетинговое исследование, поговорив с клиентами и конкурентами, чтобы понять, каковы нормы. Нанимайте людей у конкурентов, чтобы получить представление о том, что они делают лучше вас, и какие преимущества вы можете использовать. Создавайте процессы, неустанно обучайте свою команду и убедитесь, что у вас есть системы, которые позволяют вам контролировать соответствие стандартам.
Если вы это читаете — кем бы вы ни были — вам есть куда совершенствоваться.
Создайте превосходную стратегию
Не бойтесь спрашивать клиентов о предпочтительном отношении к подрядчику, которого вы заслуживаете. Можем ли мы рассчитывать на возможность встретиться с вами после того, как сделаем ставку? Если мы не низкие, вы свяжетесь с нами и начнете переговоры оттуда? Можем ли мы вести переговоры о работе напрямую с вами, а не конкурировать?
После получения работы регулярно получайте обратную связь по результатам. Узнайте, что может сделать ваша команда, чтобы лучше удовлетворять потребности клиентов и предоставлять результаты. Затем убедитесь, что ваша команда работает на пределе возможностей.
Используйте свой успех
Задокументируйте положительные отзывы ваших клиентов, попросив их предоставить отзыв и попросив их послужить рекомендателями для вас в других проектах. Получите признание за то, что вы являетесь потрясающим поставщиком услуг, и вы создадите весомый аргумент против среды закупок «яблоки к яблокам», которую склонны создавать ваши покупатели.
Рекомендуемая литература
- Как завоевать уважение опытных коллег Мэтт Вердерамо • 18 декабря 2023 г.
- Почему и как игнорировать неприятные электронные письма Мэтт Вердерамо • 24 января 2024 г.
Sourse: www.constructiondive.com
